✍️ BRAINRs Abenteuer auf der Expo& Expocarne 2024 in Leça da Palmeira...

Zeigen oder nicht zeigen, das ist hier die Frage

Es gibt drei Lebensmittelmessen, die diejenigen, die mit der Lebensmittelindustrie in Portugal Geschäfte machen wollen, einfach nicht verpassen dürfen: LFA, SAGAL und Expo /Expocarne.

BRAINR war in diesem Jahr bereits auf der LFA und der SAGAL vertreten, vor allem weil wir gute Referenzen zu diesen Veranstaltungen hatten. Über die Expo/Expocarne hatten wir jedoch nicht viele Informationen.

Daher gab es eine interne Diskussion über die Relevanz der Ausstellung. Die Hauptfrage war, dass Expocarne eine Messe ist, auf der unsere potenziellen Kunden – Lebensmittelhersteller – ihre Produkte ausstellen, sodass dort vor allem Vertriebsteams anwesend sein werden, die sich stark auf die Geschäftsentwicklung konzentrieren und weniger auf den „Einkauf“.

Die Wahrheit ist, dass nur wenige Menschen tatsächlich in der Lage sind, Fabrikmanagement-Software an Werbetreibende zu verkaufen, insbesondere an die Fleischindustrie. Die Erfahrung lehrt uns, dass diese Werbetreibenden zwar fantastisch darin sind, jemanden davon zu überzeugen, dass sie eine Lösung erfolgreich „verkauft” haben, aber oft führt die anschließende Nachverfolgung zu wenig oder gar nichts. Und das war das Hauptargument gegen die Teilnahme an der Veranstaltung.

Auf der anderen Seite gab es ein starkes Argument für die Offenlegung: Menschen kaufen das, was sie vertrauen. Messen, Seminare, Symposien und Gipfeltreffen eignen sich hervorragend zum Aufbau von Vertrauen, solange das Unternehmen die richtigen Leute mitbringt. Es wird ein Team benötigt, das vor Ort eine hochwertige Erfahrung vor dem Kauf bieten kann. Jemand, der Kontakt herstellt und das Eis bricht; jemand, der eine erste Präsentation hält; jemand, der eine fokussierte und einfühlsame Vorführung durchführt; und jemand, der die Kosten auf eine zugängliche Weise bespricht, fast wie ein Gespräch zwischen Freunden. Bei BRAINR folgt das Team, das zu den Veranstaltungen geht, dem Marketing-Framework AIDA.

Es ist dieses „AIDA“-Team, das dafür sorgt, dass jede Veranstaltung ein Erfolg wird – sei es für den ehrgeizigen Betriebsleiter, der seinen Chef mit neuen Technologien beeindrucken möchte, den Qualitätsdirektor, der die Veranstaltung als Gelegenheit sieht, die Fabrik zu verlassen und neue Leute kennenzulernen, oder den Firmeninhaber, der Veränderungen anstrebt und wieder Stolz auf das Unternehmen empfinden möchte, das er vor 30 Jahren gegründet hat.

So wurde zwei Wochen vor der Veranstaltung und nach Abwägung der potenziellen Kosten und Vorteile beschlossen, die Teilnahme fortzusetzen. Ein Stand, Merchandising-Artikel, eine Kommunikationsstrategie und ein perfekt definiertes Team wurden entworfen und genehmigt.

Als Anbieter von Software für die Verwaltung von Lebensmittelbetrieben ist BRAINR dank der Zuverlässigkeit der Cloud überzeugt: In seinem Bereich ist Vertrauen das wichtigste Kapital für den Abschluss von Softwareverträgen.

Warum?

Denn in der Lebensmittelindustrie können Fabriken nicht einfach stillstehen. Die Margen sind knapp, und manchmal liegen zwischen Produktion und Versand nur wenige Stunden. Hinzu kommt die natürliche Entropie, die in einer Fabrikhalle mit vielen Menschen entsteht, von denen jeder seine Grenzen und Herausforderungen hat.

Für einen Unternehmer mit jahrzehntelanger Erfahrung in der Lebensmittelproduktion, der technologische Trends kommen und gehen gesehen hat, neue Lösungen getestet und sich dabei mit alltäglichen Problemen auseinandergesetzt hat, kann die Vorstellung einer Software, die jeden Aspekt der Fabrik durchdringt, verständlicherweise beängstigend sein. Bei BRAINR wird diese Realität als „Fear of Operational Hijacking” (FOOH) bezeichnet. Es handelt sich um eine Realität und eine Herausforderung, die nicht allein mit Storytelling, Demos oder Experten überwunden werden kann. Es braucht Vertrauen, und zwar viel davon!

Daher war uns klar, dass das Hauptziel nicht darin bestehen würde, Leads zu generieren, sondern Vertrauen zu einem gesamten Ökosystem aufzubauen. Seien Sie präsent und sprechen Sie mit Leidenschaft und Interesse mit allen Besuchern, die Interesse an BRAINR zeigen.

Ein etwas holpriger Start

Dennoch gab es zu Beginn einige Überraschungen... Als das Team am Stand ankam, fanden sie eine halb ausgetrunkene Joghurtflasche auf dem Besprechungstisch, Müll auf dem Boden, die Wände des Standes waren schlecht zusammengebaut, die Beleuchtung war unzureichend und der Tisch für die Vorführcomputer und Tablets fehlte. Außerdem war der Stand, der ursprünglich im Format 4x3 verkauft worden war, im Format 3x4 aufgebaut, was die beabsichtigte Lesereihenfolge beeinträchtigte. Frustrierend.

Nach einigen Stunden bekam das Team einen Tisch und mehr Beleuchtung, und die Besucher begannen vorbeizukommen und sich zu unterhalten.

Die Teilnahme an einer Messe ist immer mit der Sorge verbunden, dass niemand den Stand besucht... aber diese Befürchtung wurde schnell überwunden.

Es war möglich, mit mehreren Unternehmen aus anderen Bereichen der Lebensmittelbranche als Fleisch zu sprechen, beispielsweise aus den Bereichen Obst, Backwaren und sogar Werkzeuge.

Die größte Aufmerksamkeit erregten Besucher, die über Teillösungen für die Verwaltung ihrer Fabriken verfügten, von denen einige völlig „nicht digitalisiert” waren (oder nur mit Excel arbeiteten) und andere mit den aktuellen Lösungen unzufrieden waren. Einer der Besucher, der CEO eines Werkzeugunternehmens aus dem Norden Portugals, kommentierte: „Ich war auf der Suche nach einer Cloud-Lösung für die Verwaltung von Produktion und Lager, da ich bereits einen Brand in der Fabrik hatte. Viele Informationen gingen dabei für immer verloren. Wir wollen nicht das Risiko eingehen, mit Servern zu arbeiten.”

Dies war ein hervorragendes Argument für die Cloud, auch wenn BRAINR diese Chance nicht nutzen konnte. Als natives Fertigungssteuerungssystem für die Lebensmittelindustrie liegt sein Hauptwert in Funktionen, die speziell für die Probleme dieser Branche entwickelt wurden und sich von denen der Werkzeugindustrie unterscheiden.

CEO-Seminar

Exposalão war sehr verständnisvoll und großzügig zu uns, obwohl wir ein Aussteller waren, der seine Teilnahme erst kurz vor dem Termin bestätigt hatte. :D

BRAINR hatte in letzter Minute die Gelegenheit, den erfolgreichen Fall der Digitalisierung der Lusiaves-Gruppe vorzustellen, und niemand war dafür besser geeignet als der CEO und Mitbegründer Paulo Gaspar.

Es war toll zu sehen, dass der Saal fast voll war, obwohl wir nur relativ wenig Werbung in den sozialen Medien gemacht hatten...

Das Team ist stolz auf seine Wurzeln, seine Vision und seine Zugkraft, und Paulo vermittelte diese Botschaft mit der ihm eigenen Leidenschaft und Effizienz. So effektiv, dass einige Seminarteilnehmer schließlich den Stand besuchten und zu potenziellen Kunden wurden: ein Unternehmen, das verarbeitete Früchte herstellt, und ein weiteres aus dem Bereich Tiefkühlkost. Alle mit ähnlichen Herausforderungen – viele Schwierigkeiten bei der effizienten Verbindung von Produktion, Lager, Teamverantwortung, Rückverfolgbarkeit und Chargenverwaltung.

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Ziel erreicht?

In den nächsten zwei Tagen ging die Messe mit tollen Gesprächen mit potenziellen Kunden und Partnern weiter. Aber nicht zuletzt waren die guten Gespräche innerhalb des Teams ein super Abschluss. Teams brauchen Zeit, um Beziehungen in verschiedenen Kontexten aufzubauen und zu festigen. Teambuilding-Tage sind super, aber sie sind nur ein Kontext. Eines der wichtigsten Führungsprinzipien von Amazon lautet „Vertrauen aufbauen“. Der Aufbau von Vertrauen zu potenziellen Kunden und Partnern geschieht ganz natürlich, wenn innerhalb des Teams eine solide Vertrauensbasis besteht. Das war es, was BRAINR auf der Messe auszeichnete (auch wenn der Standplatz alles andere als erstklassig war): Hinter allen Diskussionen über Technologie, KI, Lebensmittelproduktion, MES-Software, ERPs und mehr stand eine echte Begeisterung, als Team auf der Messe dabei zu sein!

Wenn bei der wöchentlichen Marketingbesprechung die große Frage aufkommt, lautet die Antwort: Ja, Ziel erreicht!

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