✍️ Las aventuras de BRAINR en Expo& Expocarne 2024 en Leça da Palmeira...

Mostrar o no mostrar, esa es la cuestión.

Hay tres ferias gastronómicas que quienes deseen hacer negocios con la industria alimentaria en Portugal no pueden perderse: LFA, SAGAL y Expo/Expocarne.

BRAINR ya había estado en LFA y SAGAL este año, principalmente porque teníamos buenas referencias sobre los eventos. Sin embargo, sobre Expo/Expocarne, no teníamos mucha información.

Por lo tanto, hubo un debate interno sobre la relevancia de exponer. Y la pregunta principal era que, dado que Expocarne es una feria en la que nuestros clientes potenciales (los productores de alimentos) acuden para exhibir sus productos, estarán presentes equipos de ventas muy centrados en desarrollar el negocio y menos en «comprar».

La verdad es que pocas personas son realmente capaces de vender software de gestión de fábricas a los comerciales, y especialmente a la industria cárnica. La experiencia nos enseña que estos comerciales son fantásticos a la hora de convencer a alguien de que han «vendido» con éxito una solución, pero a menudo el seguimiento posterior conduce a poco o nada. Y ese fue el principal argumento en contra de participar en el evento.

Por otro lado, había un argumento de peso a favor de la exposición: la gente compra lo que le inspira confianza. Las ferias, seminarios, simposios y cumbres son excelentes para generar confianza, siempre y cuando la empresa lleve a las personas adecuadas. Se necesita un equipo capaz de proporcionar una experiencia previa a la compra de calidad, allí mismo, en el acto. Alguien que establezca contacto y rompa el hielo; alguien que presente una propuesta inicial; alguien que realice una demostración centrada y empática; y alguien que discuta los costes de una manera accesible, casi como una conversación entre amigos. En BRAINR, el equipo que acude a los eventos sigue el marco de marketing AIDA.

Es este equipo «AIDA» el que garantizará el éxito de cualquier evento, cautivando al ambicioso director de operaciones que quiere impresionar al jefe con nuevas tecnologías; al director de calidad que ve el evento como una oportunidad para salir de la fábrica y conocer gente nueva; o al propietario de una empresa que busca cambiar las cosas y recuperar el orgullo por el negocio que fundó hace 30 años.

Así, dos semanas antes del evento, y tras sopesar los posibles costes y beneficios, se decidió seguir adelante con la participación. Se diseñó y aprobó un stand, merchandising, una estrategia de comunicación y un equipo perfectamente definido.

Como proveedor de software para la gestión de fábricas alimentarias, con la fiabilidad de la nube, BRAINR tiene claro que, en su ámbito, la confianza es el principal activo que hay detrás de los contratos de software firmados.

¿Por qué?

Porque en la industria alimentaria, las fábricas no pueden parar. Los márgenes son ajustados y, a veces, solo hay unas pocas horas entre la producción y el envío. Además, existe la entropía natural que se produce en una planta de producción con mucha gente, cada uno con sus limitaciones y retos.

Para un empresario con décadas de experiencia en la producción alimentaria, que ha visto cómo las tendencias tecnológicas iban y venían, probaba nuevas soluciones mientras se enfrentaba a los problemas cotidianos, la idea de un software que impregna todos los aspectos de la fábrica puede resultar, comprensiblemente, abrumadora. En BRAINR, esta realidad se conoce como «miedo al secuestro operativo» (FOOH, por sus siglas en inglés). Es una realidad y un reto que no se puede superar solo con historias, demostraciones o expertos. Se necesita confianza, ¡mucha confianza!

Por lo tanto, teníamos claro que el objetivo principal no sería captar clientes potenciales, sino generar confianza en todo un ecosistema. Estar presentes y hablar con pasión e interés a todos y cada uno de los visitantes que mostraran interés en BRAINR.

Un comienzo un poco inestable

Aun así, el comienzo deparó algunas sorpresas... Cuando el equipo llegó al stand, encontraron una botella de yogur a medio beber sobre la mesa de reuniones, basura en el suelo, las paredes del stand mal montadas, la iluminación insuficiente y faltaba la mesa solicitada para los ordenadores y tabletas de demostración. Además, el stand, vendido originalmente en formato 4x3, se montó en formato 3x4, lo que comprometía la secuencia de lectura prevista. Frustrante.

Después de unas horas, el equipo consiguió una mesa y más iluminación, y los visitantes comenzaron a pasar e interactuar.

Participar en una feria siempre conlleva la preocupación de ser ese stand que nadie visita... pero ese temor se superó rápidamente.

Fue posible hablar con varias empresas del sector alimentario, además de las dedicadas a la carne, como las de fruta, panadería e incluso herramientas.

Lo que más llamó la atención fueron los visitantes que tenían soluciones parciales para gestionar sus fábricas, algunos completamente «no digitalizados» (o solo con Excel) y otros insatisfechos con las soluciones actuales. Uno de los visitantes, director general de una empresa de herramientas del norte de Portugal, comentó: «Buscaba una solución en la nube que me ayudara a gestionar la producción y el almacén, porque ya había tenido un incendio en la fábrica. Se perdió mucha información para siempre. No queremos correr el riesgo de tener que lidiar con servidores».

Esto supuso un excelente refuerzo para el argumento a favor de la nube, aunque no fue una oportunidad que BRAINR pudiera aprovechar. Como sistema de ejecución de fabricación nativo para la industria alimentaria, su principal valor reside en las funcionalidades diseñadas para las dificultades específicas de este sector, diferentes de las de la industria de herramientas.

Seminario para directores generales

Exposalão fue muy comprensivo y generoso con nosotros, a pesar de que fuimos un expositor que confirmó su participación muy cerca de la fecha. :D

BRAINR tuvo un hueco de última hora para presentar el exitoso caso de la digitalización del Grupo Lusiaves, y nadie mejor que el director general y cofundador, Paulo Gaspar, para hacerlo.

Fue fantástico ver el auditorio casi lleno, incluso con un trabajo relativamente limitado en las redes sociales...

El equipo está orgulloso de sus raíces, su visión y su tracción, y Paulo transmitió ese mensaje con la pasión y la eficacia que le caracterizan. Tan eficazmente que algunos participantes en el seminario acabaron visitando el stand y se convirtieron en clientes potenciales: una empresa que produce frutas procesadas y otra del sector de los alimentos congelados. Todas ellas con retos similares: muchas dificultades para conectar de manera eficiente la producción, el almacén, la responsabilidad del equipo, la trazabilidad y la gestión de lotes.

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¿Objetivo cumplido?

Durante los dos días siguientes, la feria continuó con interesantes conversaciones con posibles clientes y socios. Pero, por último, pero no menos importante, las buenas conversaciones dentro del equipo fueron una excelente conclusión. Los equipos necesitan tiempo para construir y madurar las relaciones en diferentes contextos. Los días de team building son estupendos, pero solo son un contexto. Uno de los principios clave de liderazgo de Amazon es «Generar confianza». Generar confianza con clientes y socios potenciales es algo que ocurre de forma natural cuando existe una base sólida de confianza dentro del equipo. Eso es lo que destacó BRAINR en la feria (incluso con una ubicación del stand lejos de ser privilegiada): detrás de todas las conversaciones sobre tecnología, IA, producción de alimentos, software MES, ERP y mucho más, había un entusiasmo genuino por estar en la feria como equipo.

En la reunión semanal de marketing, cuando surge la gran pregunta, la respuesta es: ¡sí, objetivo cumplido!

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