✍️ BRAINRs Abenteuer auf der Expo& Expocarne 2024 in Leça da Palmeira...

Zeigen oder nicht zeigen, das ist hier die Frage

Es gibt drei Lebensmittelmessen, die man sich als Interessent für Geschäfte in der portugiesischen Lebensmittelbranche auf keinen Fall entgehen lassen sollte: LFA, SAGAL und Expo / Expocarne.

BRAINR war in diesem Jahr bereits auf der LFA und der SAGAL, vor allem, weil wir gute Empfehlungen zu diesen Veranstaltungen erhalten hatten. Über die Expo/Expocarne hatten wir jedoch nicht viele Informationen.

Daher gab es eine interne Diskussion über die Sinnhaftigkeit einer Teilnahme an der Messe. Die zentrale Frage war dabei, dass es sich bei der Expocarne um eine Messe handelt, auf der unsere potenziellen Kunden – Lebensmittelhersteller – ihre Produkte präsentieren, sodass dort vor allem Vertriebsteams vertreten sein werden, deren Schwerpunkt auf der Geschäftsentwicklung und weniger auf dem „Einkauf“ liegt.

Die Wahrheit ist, dass es nur wenigen Menschen tatsächlich gelingt, Fabrikmanagement-Software an gewerbliche Kunden und insbesondere an die Fleischindustrie zu verkaufen. Die Erfahrung lehrt uns, dass diese gewerblichen Kunden zwar hervorragend darin sind, andere davon zu überzeugen, dass sie eine Lösung erfolgreich „verkauft“ haben, die anschließende Nachverfolgung jedoch oft wenig bis gar nichts bringt. Und genau das war das Hauptargument gegen eine Teilnahme an der Veranstaltung.

Andererseits gab es ein starkes Argument für die Präsenz vor Ort: Menschen kaufen das, was ihnen vertraut ist. Messen, Seminare, Symposien und Gipfeltreffen eignen sich hervorragend, um Vertrauen aufzubauen – vorausgesetzt, das Unternehmen schickt die richtigen Leute. Es braucht ein Team, das vor Ort in der Lage ist, ein hochwertiges Erlebnis vor dem Kauf zu bieten. Jemanden, der Kontakt aufnimmt und das Eis bricht; jemanden, der eine erste Präsentation hält; jemanden, der eine zielgerichtete und einfühlsame Vorführung durchführt; und jemanden, der Kosten auf eine zugängliche Weise bespricht, fast wie in einem Gespräch unter Freunden. Bei BRAINR folgt das Team, das zu den Veranstaltungen reist, dem Marketing-Modell AIDA.

Es ist dieses „AIDA“-Team, das dafür sorgt, dass jede Veranstaltung ein Erfolg wird – sei es für den ehrgeizigen Betriebsleiter, der seinen Chef mit neuer Technologie beeindrucken möchte; den Qualitätsleiter, der die Veranstaltung als Gelegenheit sieht, die Fabrik zu verlassen und neue Leute kennenzulernen; oder den Firmeninhaber, der Veränderungen anstrebt und den Stolz auf das Unternehmen zurückgewinnen möchte, das er vor 30 Jahren gegründet hat.

So wurde zwei Wochen vor der Veranstaltung nach Abwägung der potenziellen Kosten und Vorteile beschlossen, die Teilnahme fortzusetzen. Ein Messestand, Merchandising-Artikel, eine Kommunikationsstrategie und ein genau definiertes Team wurden entworfen und genehmigt.

Als Anbieter von Software für die Verwaltung von Lebensmittelbetrieben, der auf die Zuverlässigkeit der Cloud setzt, ist BRAINR überzeugt: In seiner Branche ist Vertrauen das wichtigste Kapital, das hinter abgeschlossenen Softwareverträgen steht.

Warum?

Denn in der Lebensmittelindustrie dürfen die Fabriken nicht stillstehen. Die Margen sind knapp, und manchmal liegen nur wenige Stunden zwischen Produktion und Versand. Hinzu kommt die natürliche Unordnung, die in einer Fabrikhalle mit vielen Mitarbeitern entsteht, von denen jeder seine eigenen Grenzen und Herausforderungen hat.

Für einen Unternehmer mit jahrzehntelanger Erfahrung in der Lebensmittelproduktion, der technologische Trends kommen und gehen sah und neue Lösungen im Umgang mit alltäglichen Problemen erprobte, kann die Vorstellung von einer Software, die jeden Aspekt der Fabrik durchdringt, verständlicherweise beängstigend sein. Bei BRAINR wird diese Realität als „Fear of Operational Hijacking“ (FOOH) bezeichnet. Es ist eine Realität und eine Herausforderung, die nicht allein mit Geschichten, Demos oder Experten bewältigt werden kann. Vertrauen ist gefragt, und zwar jede Menge!

Uns war daher klar, dass das Hauptziel nicht darin bestehen würde, Leads zu generieren, sondern Vertrauen innerhalb eines gesamten Ökosystems aufzubauen. Wir wollten präsent sein und mit Leidenschaft und Interesse mit allen Besuchern sprechen, die Interesse an BRAINR zeigen.

Ein etwas holpriger Start

Dennoch hielt der Anfang einige Überraschungen bereit... Als das Team am Stand ankam, fand es eine halb leere Joghurtflasche auf dem Besprechungstisch, Müll auf dem Boden, die Wände des Standes waren schlecht montiert, die Beleuchtung war unzureichend und der für die Vorführcomputer und -tablets angeforderte Tisch fehlte. Außerdem war der Stand, der ursprünglich im Format 4x3 verkauft worden war, im Format 3x4 aufgebaut, was die beabsichtigte Lesereihenfolge beeinträchtigte. Frustrierend.

Nach ein paar Stunden hatte das Team einen Tisch und mehr Beleuchtung, und die Besucher begannen, vorbeizukommen und mit ihnen ins Gespräch zu kommen.

Die Teilnahme an einer Messe ist immer mit der Sorge verbunden, dass der eigene Stand von niemandem besucht wird … doch diese Angst legte sich schnell.

Es bot sich die Gelegenheit, mit mehreren Unternehmen aus anderen Bereichen der Lebensmittelbranche als dem Fleischsektor zu sprechen, beispielsweise aus den Bereichen Obst, Backwaren und sogar Werkzeuge.

Am meisten Aufmerksamkeit erregten die Besucher, die über Teillösungen für die Verwaltung ihrer Fabriken verfügten – einige davon waren noch völlig „nicht digitalisiert“ (oder nutzten lediglich Excel), andere waren mit ihren aktuellen Lösungen unzufrieden. Einer der Besucher, der Geschäftsführer eines Werkzeugherstellers aus dem Norden Portugals, erklärte: „Ich war auf der Suche nach einer Cloud-Lösung zur Verwaltung von Produktion und Lager, da es in meiner Fabrik bereits zu einem Brand gekommen war. Viele Informationen gingen dabei für immer verloren. Wir wollen nicht das Risiko eingehen, uns mit Servern zu beschäftigen.“

Dies war ein hervorragendes Argument für die Cloud, auch wenn BRAINR diese Chance nicht nutzen konnte. Als natives Fertigungssteuerungssystem für die Lebensmittelindustrie liegt sein Hauptwert in Funktionen, die speziell auf die besonderen Herausforderungen dieser Branche zugeschnitten sind und sich von denen der Werkzeugindustrie unterscheiden.

CEO-Seminar

Exposalão war sehr verständnisvoll und großzügig uns gegenüber, obwohl wir als Aussteller unsere Teilnahme erst kurz vor dem Termin bestätigt hatten. :D

BRAINR erhielt in letzter Minute die Gelegenheit, den erfolgreichen Fall der Digitalisierung der Lusiaves-Gruppe vorzustellen, und niemand wäre dafür besser geeignet gewesen als der CEO und Mitbegründer Paulo Gaspar.

Es war toll zu sehen, dass der Saal fast voll war, obwohl wir in den sozialen Medien nur relativ wenig Werbung gemacht hatten...

Das Team ist stolz auf seine Wurzeln, seine Vision und seine Dynamik, und Paulo vermittelte diese Botschaft mit der ihm eigenen Leidenschaft und Effizienz. So überzeugend, dass einige Seminarteilnehmer schließlich den Stand besuchten und zu potenziellen Kunden wurden: ein Unternehmen, das Obstkonserven herstellt, und ein weiteres aus der Tiefkühlbranche. Alle stehen vor ähnlichen Herausforderungen – es gibt zahlreiche Schwierigkeiten, Produktion, Lager, Teamverantwortung, Rückverfolgbarkeit und Chargenverwaltung effizient miteinander zu verknüpfen.

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Ziel erreicht?

In den folgenden zwei Tagen ging die Messe mit tollen Gesprächen mit potenziellen Kunden und Partnern weiter. Doch nicht zuletzt bildeten die guten Gespräche innerhalb des Teams einen hervorragenden Abschluss. Teams brauchen Zeit, um Beziehungen in verschiedenen Kontexten aufzubauen und zu festigen. Teambuilding-Tage sind großartig, aber sie sind nur ein Kontext. Eines der wichtigsten Führungsprinzipien von Amazon lautet „Vertrauen aufbauen“. Der Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden und Partnern geschieht ganz natürlich, wenn innerhalb des Teams eine solide Vertrauensbasis vorhanden ist. Das war es, was BRAINR auf der Messe auszeichnete (auch wenn der Standplatz alles andere als erstklassig war): Hinter all den Gesprächen über Technologie, KI, Lebensmittelproduktion, MES-Software, ERP-Systeme und vieles mehr stand eine echte Begeisterung, als Team auf der Messe dabei zu sein!

Wenn bei der wöchentlichen Marketingbesprechung die große Frage aufkommt, lautet die Antwort: Ja, Ziel erreicht!

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