✍️ As Aventuras da BRAINR na Expo& Expocarne 2024 em Leça da Palmeira...

Mostrar ou não mostrar, eis a questão

Existem três feiras alimentares que quem quer fazer negócios com a indústria alimentar em Portugal não pode perder: LFA, SAGAL e Expo/Expocarne.

A BRAINR já tinha estado na LFA e na SAGAL este ano, principalmente porque tínhamos boas referências sobre os eventos. No entanto, sobre a Expo/Expocarne, não tínhamos muita informação.

Portanto, houve uma discussão interna sobre a relevância da exposição. E a questão principal era que, como a Expocarne é uma feira onde os nossos potenciais clientes — produtores de alimentos — vão para expor os seus produtos, estarão presentes equipas de vendas super focadas em desenvolver negócios e menos em «comprar».

A verdade é que poucas pessoas são realmente capazes de vender software de gestão fabril para comerciais, especialmente para a indústria da carne. A experiência ensina-nos que esses comerciais são fantásticos em convencer alguém de que «venderam» uma solução com sucesso, mas muitas vezes o acompanhamento subsequente leva a pouco ou nada. E esse foi o principal argumento contra a participação no evento.

Por outro lado, havia um forte argumento a favor da exposição: as pessoas compram aquilo em que confiam. Feiras, seminários, simpósios e cimeiras são excelentes para construir confiança, desde que a empresa leve as pessoas certas. É necessária uma equipa capaz de proporcionar uma experiência de pré-compra de qualidade, ali mesmo, no local. Alguém para estabelecer contacto e quebrar o gelo; alguém para apresentar um argumento inicial; alguém para realizar uma demonstração focada e empática; e alguém para discutir os custos de uma forma acessível, quase como uma conversa entre amigos. Na BRAINR, a equipa que vai aos eventos segue a estrutura de marketing AIDA.

É esta equipa «AIDA» que garantirá o sucesso de qualquer evento - cativando o ambicioso gestor de operações que deseja impressionar o chefe com novas tecnologias; o diretor de qualidade que vê o evento como uma oportunidade para sair da fábrica e conhecer novas pessoas; ou o proprietário de uma empresa que procura mudar as coisas e recuperar o orgulho no negócio que fundou há 30 anos.

Assim, duas semanas antes do evento, e após ponderar os potenciais custos e benefícios, decidiu-se avançar com a participação. Um stand, merchandising, uma estratégia de comunicação e uma equipa perfeitamente definida foram concebidos e aprovados.

Como fornecedor de software para gestão de fábricas alimentares, com a fiabilidade da nuvem, a BRAINR tem a certeza: na sua área, a confiança é o principal trunfo por trás dos contratos de software assinados.

Porquê?

Porque na indústria alimentar, as fábricas não podem parar. As margens são apertadas e, por vezes, há apenas algumas horas entre a produção e o envio. Além disso, há a entropia natural que advém de um chão de fábrica com muitas pessoas, cada uma com as suas limitações e desafios.

Para um empresário com décadas de experiência na produção alimentar, que viu tendências tecnológicas surgirem e desaparecerem, testou novas soluções enquanto lidava com problemas do dia a dia, a ideia de um software que permeia todos os aspetos da fábrica pode ser, compreensivelmente, assustadora. Na BRAINR, essa realidade é conhecida como Medo de Sequestro Operacional (FOOH). É uma realidade e um desafio que não pode ser superado apenas com narrativas, demonstrações ou especialistas. É preciso confiança, muita confiança!

Assim, ficou claro para nós que o principal objetivo não seria captar leads, mas construir confiança com todo um ecossistema. Estar presente e falar com paixão e interesse a todos os visitantes que demonstrassem interesse no BRAINR.

Um começo um pouco instável

Ainda assim, o início trouxe algumas surpresas... Quando a equipa chegou ao stand, encontrou uma garrafa de iogurte pela metade na mesa de reuniões, lixo no chão, as paredes do stand estavam mal montadas, a iluminação era insuficiente e faltava a mesa solicitada para os computadores e tablets de demonstração. Além disso, o stand, originalmente vendido no formato 4x3, foi montado no formato 3x4, o que comprometeu a sequência de leitura pretendida. Frustrante.

Após algumas horas, a equipa conseguiu uma mesa e mais iluminação, e os visitantes começaram a passar e a interagir.

Participar numa feira envolve sempre a preocupação de ser aquele stand que ninguém visita... mas esse receio foi rapidamente superado.

Foi possível conversar com várias empresas dos setores alimentícios além do de carnes, como frutas, panificação e até mesmo ferramentas.

O que mais chamou a atenção foram os visitantes que tinham soluções parciais para gerir as suas fábricas, alguns completamente «não digitalizados» (ou apenas com Excel) e outros insatisfeitos com as soluções atuais. Um dos visitantes, CEO de uma empresa de ferramentas do norte de Portugal, comentou: «Eu estava à procura de uma solução em nuvem para ajudar a gerir a produção e o armazém, porque já tive um incêndio na fábrica. Muita informação foi perdida para sempre. Não queremos correr o risco de lidar com servidores.»

Este foi um excelente reforço para o argumento a favor da nuvem, embora não fosse uma oportunidade que a BRAINR pudesse explorar. Como um sistema de execução de produção nativo para a indústria alimentícia, o seu principal valor reside nas funcionalidades projetadas para as dificuldades específicas dessa indústria, diferentes das da indústria de ferramentas.

Seminário para CEOs

A Exposalão foi muito compreensiva e generosa connosco, apesar de termos sido um expositor que só confirmou a participação perto da data. :D

A BRAINR teve uma oportunidade de última hora para apresentar o caso de sucesso da digitalização do Grupo Lusiaves, e ninguém melhor do que o CEO e cofundador, Paulo Gaspar, para o fazer.

Foi ótimo ver o auditório quase cheio, mesmo com um trabalho relativamente limitado nas redes sociais...

A equipa orgulha-se das suas raízes, visão e tração, e Paulo transmitiu essa mensagem com a paixão e eficiência que lhe são reconhecidas. De forma tão eficaz que alguns participantes do seminário acabaram por visitar o stand e tornaram-se potenciais clientes: uma empresa que produz frutas processadas e outra do setor de alimentos congelados. Todas com desafios semelhantes — muitas dificuldades para conectar produção, armazém, responsabilidade da equipa, rastreabilidade e gestão de lotes de forma eficiente.

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Objetivo alcançado?

Nos dois dias seguintes, a feira continuou com ótimas conversas com potenciais clientes e parceiros. Mas, por último, mas não menos importante, as boas conversas dentro da equipa foram uma excelente conclusão. As equipas precisam de tempo para construir e amadurecer relações em diferentes contextos. Os dias de team building são ótimos, mas são apenas um contexto. Um dos princípios-chave de liderança da Amazon é «Construir Confiança». Construir confiança com potenciais clientes e parceiros acontece naturalmente quando existe uma base sólida de confiança dentro da equipa. Foi isso que destacou a BRAINR na feira (mesmo com um stand longe de ser premium): subjacente a todas as discussões sobre tecnologia, IA, produção alimentar, software MES, ERPs e muito mais, estava um entusiasmo genuíno por estar na feira como uma equipa!

Na reunião semanal de marketing, quando surge a grande questão, a resposta é: sim, objetivo alcançado!

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