Laten zien of niet laten zien, dat is de vraag

Er zijn drie voedselbeurzen die iedereen die zaken wil doen met de voedingsindustrie in Portugal gewoon niet mag missen: LFA, SAGAL en Expo /Expocarne.

BRAINR was dit jaar al naar LFA en SAGAL geweest, vooral omdat we goede referenties over de evenementen hadden. Over Expo/Expocarne hadden we echter niet veel informatie.

Daarom werd er intern gediscussieerd over het nut van exposeren. De belangrijkste vraag was: aangezien Expocarne een beurs is waar onze potentiële klanten – voedselproducenten – hun producten komen tentoonstellen, zullen er vooral verkoopteams aanwezig zijn die zich vooral richten op het ontwikkelen van nieuwe business en minder op 'aankopen'.

De waarheid is dat maar weinig mensen daadwerkelijk in staat zijn om fabrieksbeheersoftware aan commerciële bedrijven te verkopen, en dan vooral aan de vleesindustrie. De ervaring leert ons dat deze commerciële bedrijven fantastisch zijn in het overtuigen van iemand dat ze met succes een oplossing hebben 'verkocht', maar dat de daaropvolgende follow-up vaak weinig of niets oplevert. En dat was het belangrijkste argument tegen deelname aan het evenement.

Aan de andere kant was er een sterk argument voor blootstelling: mensen kopen wat ze vertrouwen. Beurzen, seminars, symposia en topontmoetingen zijn uitstekend geschikt om vertrouwen op te bouwen, zolang het bedrijf maar de juiste mensen meebrengt. Er is een team nodig dat ter plekke een hoogwaardige pre-aankoopervaring kan bieden. Iemand om contact te leggen en het ijs te breken; iemand om een eerste pitch te geven; iemand om een gerichte en empathische demonstratie te geven; en iemand om op een toegankelijke manier over de kosten te praten, bijna als een gesprek tussen vrienden. Bij BRAINR volgt het team dat naar de evenementen gaat het marketingraamwerk AIDA.

Het is dit "AIDA"-team dat ervoor zorgt dat elk evenement een succes wordt - het boeit de ambitieuze operations manager die indruk wil maken op de baas met nieuwe technologie, de kwaliteitsdirecteur die het evenement ziet als een kans om de fabriek te verlaten en nieuwe mensen te ontmoeten, of de eigenaar van een bedrijf die dingen wil veranderen en weer trots wil zijn op het bedrijf dat hij 30 jaar geleden heeft opgericht.

Twee weken voor het evenement, en na afweging van de mogelijke kosten en baten, werd besloten om door te gaan met deelname. Er werd een stand, merchandising, een communicatiestrategie en een perfect samengesteld team ontworpen en goedgekeurd.

Als leverancier van software voor het beheer van voedingsmiddelenfabrieken, met de betrouwbaarheid van de cloud, is BRAINR er zeker van: in zijn sector is vertrouwen de belangrijkste troef achter ondertekende softwarecontracten.

Waarom?

Omdat fabrieken in de voedingsindustrie niet kunnen stoppen. De marges zijn klein en soms zit er maar een paar uur tussen productie en verzending. Daarnaast is er de natuurlijke entropie die ontstaat in een fabriekshal met veel mensen, die allemaal hun beperkingen en uitdagingen hebben.

Voor een bedrijfseigenaar met tientallen jaren ervaring in voedselproductie, die technologische trends heeft zien komen en gaan, nieuwe oplossingen heeft getest terwijl hij met alledaagse problemen te maken had, kan het idee van software die elk aspect van de fabriek doordringt begrijpelijkerwijs intimiderend zijn. Bij BRAINR wordt deze realiteit aangeduid als Fear of Operational Hijacking (FOOH). Het is een realiteit en een uitdaging die niet alleen met verhalen, demo's of experts kan worden overwonnen. Er is vertrouwen nodig, heel veel vertrouwen!

Het was ons dus duidelijk dat het belangrijkste doel niet het genereren van leads zou zijn, maar het opbouwen van vertrouwen met een heel ecosysteem. Wees aanwezig en spreek met passie en interesse met alle bezoekers die interesse tonen in BRAINR.

Een wat wankele start

Toch kende het begin enkele verrassingen... Toen het team bij de stand aankwam, troffen ze een half leeggedronken yoghurtflesje op de vergadertafel aan, afval op de vloer, de wanden van de stand waren slecht in elkaar gezet, de verlichting was onvoldoende en de tafel die was aangevraagd voor de demonstratiecomputers en -tablets ontbrak. Bovendien was de stand, die oorspronkelijk in een 4x3-formaat was verkocht, in een 3x4-formaat in elkaar gezet, waardoor de beoogde leesvolgorde in het gedrang kwam. Frustrerend.

Na een paar uur kreeg het team een tafel en meer verlichting, en begonnen de bezoekers langs te komen en contact te maken.

Deelnemen aan een beurs gaat altijd gepaard met de zorg dat je de stand bent die niemand bezoekt... maar die angst werd al snel overwonnen.

Het was mogelijk om met verschillende bedrijven in de voedingssector te praten, niet alleen in de vleessector, maar ook in de fruitsector, de bakkerijsector en zelfs de gereedschapssector.

De meeste aandacht trokken bezoekers die gedeeltelijke oplossingen hadden voor het beheer van hun fabrieken, sommigen volledig "niet gedigitaliseerd" (of alleen met Excel), en anderen ontevreden over de huidige oplossingen. Een van de bezoekers, CEO van een gereedschapsbedrijf uit het noorden van Portugal, merkte op: "Ik was op zoek naar een cloudoplossing om de productie en het magazijn te helpen beheren, omdat ik al een brand in de fabriek had gehad. Veel informatie was voor altijd verloren gegaan. We willen niet het risico lopen om met servers te werken."

Dit was een uitstekende versterking van het argument ten gunste van de cloud, hoewel het geen kans was die BRAINR kon benutten. Als native productie-uitvoeringssysteem voor de voedingsindustrie ligt de belangrijkste waarde ervan in functionaliteiten die zijn ontworpen voor de specifieke pijnpunten van deze industrie, die verschillen van die van de gereedschapsindustrie.

CEO-seminar

Exposalão was erg begripvol en gul tegenover ons, ook al was het een exposant die pas kort voor de datum zijn deelname bevestigde. :D

BRAINR kreeg op het laatste moment de kans om het succesvolle digitaliseringsproject van de Lusiaves Group te presenteren, en niemand was daar beter geschikt voor dan de CEO en medeoprichter, Paulo Gaspar.

Het was geweldig om te zien dat de zaal bijna vol zat, zelfs met relatief beperkte inspanningen op sociale media...

Het team is trots op zijn roots, visie en tractie, en Paulo bracht die boodschap over met de passie en efficiëntie waar hij om bekend staat. Zo effectief zelfs dat sommige deelnemers aan het seminar uiteindelijk de stand bezochten en potentiële klanten werden: een bedrijf dat verwerkte vruchten produceert en een ander bedrijf in de diepvriessector. Allemaal met vergelijkbare uitdagingen: veel moeilijkheden om productie, magazijn, teamverantwoordelijkheid, traceerbaarheid en batchbeheer efficiënt op elkaar af te stemmen.

‍

Doel bereikt?

De volgende twee dagen ging de beurs verder met interessante gesprekken met potentiële klanten en partners. Maar last but not least waren de goede gesprekken binnen het team een uitstekende afsluiting. Teams hebben tijd nodig om relaties op te bouwen en te laten rijpen in verschillende contexten. Teambuildingsdagen zijn geweldig, maar ze zijn slechts een context. Een van de belangrijkste leiderschapsprincipes van Amazon is 'Vertrouwen opbouwen'. Het opbouwen van vertrouwen bij potentiële klanten en partners gebeurt vanzelf wanneer er een solide basis van vertrouwen binnen het team is. Dat is wat BRAINR op de beurs zo opvallend maakte (zelfs met een standlocatie die verre van premium was): achter alle discussies over technologie, AI, voedselproductie, MES-software, ERP's en meer schuilde een oprecht enthousiasme om als team op de beurs aanwezig te zijn!

Tijdens de wekelijkse marketingvergadering, wanneer de grote vraag wordt gesteld, is het antwoord: ja, doel bereikt!

‍