✍️ As aventuras da BRAINR na Expo& Expocarne 2024 em Leça da Palmeira...

Mostrar ou não mostrar, eis a questão

Existem três feiras alimentares que quem deseja fazer negócios com a indústria alimentar em Portugal não pode perder: LFA, SAGAL e Expo/Expocarne.

A BRAINR já havia participado da LFA e da SAGAL este ano, principalmente porque tínhamos boas referências sobre os eventos. No entanto, sobre a Expo/Expocarne, não tínhamos muitas informações.

Portanto, houve uma discussão interna sobre a relevância da exposição. E a questão principal era que, como a Expocarne é uma feira onde nossos clientes potenciais — produtores de alimentos — vão para expor seus produtos, estarão presentes equipes de vendas super focadas em desenvolver negócios e menos em “comprar”.

A verdade é que poucas pessoas são realmente capazes de vender software de gestão fabril para comerciais, especialmente para a indústria da carne. A experiência nos ensina que esses comerciais são fantásticos em convencer alguém de que “venderam” uma solução com sucesso, mas muitas vezes o acompanhamento subsequente leva a pouco ou nada. E esse foi o principal argumento contra a participação no evento.

Por outro lado, havia um forte argumento a favor da exposição: as pessoas compram aquilo em que confiam. Feiras, seminários, simpósios e cúpulas são excelentes para construir confiança, desde que a empresa leve as pessoas certas. É necessária uma equipe capaz de proporcionar uma experiência pré-compra de qualidade, ali mesmo, no local. Alguém para estabelecer contato e quebrar o gelo; alguém para apresentar uma proposta inicial; alguém para realizar uma demonstração focada e empática; e alguém para discutir os custos de maneira acessível, quase como uma conversa entre amigos. Na BRAINR, a equipe que vai aos eventos segue a estrutura de marketing AIDA.

É essa equipe “AIDA” que garantirá o sucesso de qualquer evento - cativando o ambicioso gerente de operações que deseja impressionar o chefe com novas tecnologias; o diretor de qualidade que vê o evento como uma oportunidade de sair da fábrica e conhecer novas pessoas; ou o proprietário de uma empresa que busca mudar as coisas e recuperar o orgulho no negócio que fundou há 30 anos.

Assim, duas semanas antes do evento, e após avaliar os custos e benefícios potenciais, decidiu-se avançar com a participação. Um estande, merchandising, uma estratégia de comunicação e uma equipe perfeitamente definida foram projetados e aprovados.

Como fornecedora de software para gestão de fábricas de alimentos, com a confiabilidade da nuvem, a BRAINR tem certeza: em sua área, a confiança é o principal ativo por trás dos contratos de software assinados.

Por quê?

Porque na indústria alimentícia, as fábricas não podem parar. As margens são apertadas e, às vezes, há apenas algumas horas entre a produção e o envio. Além disso, há a entropia natural que vem de um chão de fábrica com muitas pessoas, cada uma com suas limitações e desafios.

Para um empresário com décadas de experiência na produção de alimentos, que viu tendências tecnológicas surgirem e desaparecerem, testou novas soluções enquanto lidava com problemas cotidianos, a ideia de um software que permeia todos os aspectos da fábrica pode ser, compreensivelmente, assustadora. Na BRAINR, essa realidade é chamada de Medo de Sequestro Operacional (FOOH). É uma realidade e um desafio que não pode ser superado apenas com narrativas, demonstrações ou especialistas. É preciso confiança, muita confiança!

Assim, ficou claro para nós que o principal objetivo não seria capturar leads, mas construir confiança com todo um ecossistema. Estar presente e falar com paixão e interesse a todos os visitantes que demonstrassem interesse no BRAINR.

Um começo um pouco instável

Ainda assim, o início trouxe algumas surpresas... Quando a equipe chegou ao estande, encontrou uma garrafa de iogurte pela metade sobre a mesa de reuniões, lixo no chão, as paredes do estande mal montadas, a iluminação insuficiente e a mesa solicitada para os computadores e tablets de demonstração estava faltando. Além disso, o estande, originalmente vendido no formato 4x3, foi montado no formato 3x4, o que comprometeu a sequência de leitura pretendida. Frustrante.

Após algumas horas, a equipe conseguiu uma mesa e mais iluminação, e os visitantes começaram a passar e interagir.

Participar de uma feira sempre envolve a preocupação de ser aquele estande que ninguém visita... mas esse medo foi rapidamente superado.

Foi possível conversar com várias empresas dos setores alimentícios além do de carnes, como frutas, panificação e até mesmo ferramentas.

O que mais chamou a atenção foram os visitantes que tinham soluções parciais para gerenciar suas fábricas, alguns completamente “não digitalizados” (ou apenas com Excel) e outros insatisfeitos com as soluções atuais. Um dos visitantes, CEO de uma empresa de ferramentas do norte de Portugal, comentou: “Eu estava procurando uma solução em nuvem para ajudar a gerenciar a produção e o armazém, porque já tive um incêndio na fábrica. Muitas informações foram perdidas para sempre. Não queremos correr o risco de lidar com servidores.”

Esse foi um excelente reforço para o argumento a favor da nuvem, embora não fosse uma oportunidade que a BRAINR pudesse explorar. Como um sistema de execução de manufatura nativo para a indústria alimentícia, seu principal valor reside nas funcionalidades projetadas para as dificuldades específicas desse setor, diferentes das da indústria de ferramentas.

Seminário para CEOs

A Exposalão foi muito compreensiva e generosa conosco, apesar de termos sido um expositor que só confirmou a participação perto da data. :D

A BRAINR teve uma oportunidade de última hora para apresentar o caso de sucesso da digitalização do Grupo Lusiaves, e ninguém melhor do que o CEO e cofundador, Paulo Gaspar, para o fazer.

Foi ótimo ver o auditório quase cheio, mesmo com um trabalho relativamente limitado nas redes sociais...

A equipe tem orgulho de suas raízes, visão e tração, e Paulo transmitiu essa mensagem com a paixão e eficiência que lhe são reconhecidas. De forma tão eficaz que alguns participantes do seminário acabaram visitando o estande e se tornaram clientes potenciais: uma empresa que produz frutas processadas e outra do setor de alimentos congelados. Todas com desafios semelhantes — muitas dificuldades para conectar produção, armazém, responsabilidade da equipe, rastreabilidade e gerenciamento de lotes de forma eficiente.

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Objetivo alcançado?

Nos dois dias seguintes, a feira continuou com ótimas conversas com clientes e parceiros em potencial. Mas, por último, mas não menos importante, as boas conversas dentro da equipe foram uma excelente conclusão. As equipes precisam de tempo para construir e amadurecer relacionamentos em diferentes contextos. Os dias de integração da equipe são ótimos, mas são apenas um contexto. Um dos principais princípios de liderança da Amazon é “Construir confiança”. Construir confiança com clientes e parceiros em potencial acontece naturalmente quando há uma base sólida de confiança dentro da equipe. Foi isso que destacou a BRAINR na feira (mesmo com um estande longe de ser premium): por trás de todas as discussões sobre tecnologia, IA, produção de alimentos, software MES, ERPs e muito mais, havia um entusiasmo genuíno por estar na feira como uma equipe!

Na reunião semanal de marketing, quando surge a grande questão, a resposta é: sim, objetivo alcançado!

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