Pokazać czy nie pokazać, oto jest pytanie

Istnieją trzy targi spożywcze, których nie mogą przegapić osoby zainteresowane współpracą z branżą spożywczą w Portugalii: LFA, SAGAL oraz Expo /Expocarne.

BRAINR był już w tym roku na targach LFA i SAGAL, głównie dlatego, że mieliśmy dobre referencje na temat tych wydarzeń. Jednak nie mieliśmy zbyt wielu informacji na temat targów Expo/Expocarne.

W związku z tym odbyła się wewnętrzna dyskusja na temat zasadności ekspozycji. Głównym pytaniem było to, że ponieważ Expocarne to targi, na których nasi potencjalni klienci – producenci żywności – wystawiają swoje produkty, obecne będą zespoły sprzedaży, które są bardzo skoncentrowane na rozwoju działalności, a mniej na „zakupach”.

Prawda jest taka, że niewiele osób jest w stanie sprzedać oprogramowanie do zarządzania fabryką firmom komercyjnym, a zwłaszcza branży mięsnej. Doświadczenie pokazuje, że firmy te świetnie potrafią przekonać innych, że udało im się „sprzedać” rozwiązanie, ale często dalsze działania nie przynoszą żadnych efektów. I to był główny argument przeciwko udziałowi w tym wydarzeniu.

Z drugiej strony, istniał silny argument przemawiający za ekspozycją: ludzie kupują to, czemu ufają. Targi, seminaria, sympozja i szczyty są doskonałą okazją do budowania zaufania, o ile firma wysyła odpowiednich ludzi. Potrzebny jest zespół zdolny zapewnić wysokiej jakości obsługę przed zakupem, właśnie tam, na miejscu. Ktoś, kto nawiąże kontakt i przełamie pierwsze lody; ktoś, kto przedstawi wstępną ofertę; ktoś, kto przeprowadzi ukierunkowaną i empatyczną prezentację; oraz ktoś, kto omówi koszty w przystępny sposób, niemal jak podczas rozmowy między przyjaciółmi. W BRAINR zespół, który uczestniczy w wydarzeniach, kieruje się modelem marketingowym AIDA.

To właśnie zespół „AIDA” zapewni sukces każdej imprezy – przyciągając ambitnego kierownika operacyjnego, który chce zaimponować szefowi nową technologią; dyrektora ds. jakości, który postrzega imprezę jako okazję do opuszczenia fabryki i poznania nowych ludzi; lub właściciela firmy, który chce wprowadzić zmiany i odzyskać dumę z biznesu, który założył 30 lat temu.

W związku z tym, na dwa tygodnie przed wydarzeniem, po rozważeniu potencjalnych kosztów i korzyści, podjęto decyzję o udziale w nim. Zaprojektowano i zatwierdzono stoisko, materiały promocyjne, strategię komunikacyjną oraz idealnie dobrany zespół.

Jako dostawca oprogramowania do zarządzania fabrykami spożywczymi, korzystający z niezawodności chmury obliczeniowej, BRAINR jest przekonany, że w swojej branży zaufanie jest głównym atutem decydującym o podpisaniu umów na oprogramowanie.

Dlaczego?

Ponieważ w przemyśle spożywczym fabryki nie mogą się zatrzymać. Marże są niewielkie, a czasami między produkcją a wysyłką pozostaje tylko kilka godzin. Ponadto istnieje naturalna entropia wynikająca z pracy wielu osób w fabryce, z których każda ma swoje ograniczenia i wyzwania.

Dla właściciela firmy z wieloletnim doświadczeniem w produkcji żywności, który obserwował pojawianie się i zanikanie trendów technologicznych, testował nowe rozwiązania, jednocześnie radząc sobie z codziennymi problemami, idea oprogramowania przenikającego każdy aspekt działalności fabryki może być, co zrozumiałe, zniechęcająca. W BRAINR rzeczywistość tę określa się mianem strachu przed przejęciem kontroli operacyjnej (FOOH). Jest to rzeczywistość i wyzwanie, którego nie da się pokonać wyłącznie za pomocą opowieści, prezentacji lub opinii ekspertów. Potrzebne jest zaufanie, i to ogromne!

Było dla nas jasne, że głównym celem nie będzie pozyskiwanie potencjalnych klientów, ale budowanie zaufania w całym ekosystemie. Bądź obecny i rozmawiaj z pasją i zainteresowaniem ze wszystkimi odwiedzającymi, którzy wykazują zainteresowanie BRAINR.

Nieco chwiejny początek

Jednak początek przyniósł kilka niespodzianek... Kiedy zespół dotarł na stoisko, zastał na stole konferencyjnym wypitą do połowy butelkę jogurtu, śmieci na podłodze, źle zmontowane ścianki stoiska, niewystarczające oświetlenie oraz brak stołu, który miał służyć do prezentacji komputerów i tabletów. Ponadto stoisko, pierwotnie sprzedawane w formacie 4x3, zostało zmontowane w formacie 3x4, co zakłóciło zamierzoną sekwencję czytania. Frustrujące.

Po kilku godzinach zespół otrzymał stolik i dodatkowe oświetlenie, a goście zaczęli przechodzić obok i nawiązywać kontakt.

Udział w targach zawsze wiąże się z obawą, że nikt nie odwiedzi naszego stoiska... ale szybko udało nam się przezwyciężyć ten strach.

Udało się porozmawiać z kilkoma firmami z branży spożywczej, które nie zajmują się mięsem, np. z branży owocowej, piekarniczej, a nawet narzędziowej.

Największą uwagę przyciągnęli goście, którzy dysponowali częściowymi rozwiązaniami do zarządzania swoimi fabrykami, niektórzy całkowicie „nie zdigitalizowani” (lub korzystający wyłącznie z programu Excel), a inni niezadowoleni z obecnych rozwiązań. Jeden z gości, dyrektor generalny firmy produkującej narzędzia z północy Portugalii, skomentował: „Szukałem rozwiązania w chmurze, które pomogłoby mi zarządzać produkcją i magazynem, ponieważ w mojej fabryce wybuchł pożar. Wiele informacji zostało utraconych na zawsze. Nie chcemy ryzykować korzystania z serwerów”.

Było to doskonałe wzmocnienie argumentów przemawiających za chmurą, chociaż nie była to okazja, którą BRAINR mogło wykorzystać. Jako natywny system realizacji produkcji dla przemysłu spożywczego, jego główna wartość polega na funkcjonalnościach zaprojektowanych z myślą o specyficznych problemach tej branży, różniących się od tych występujących w przemyśle narzędziowym.

Seminarium dla dyrektorów generalnych

Exposalão wykazało się wobec nas ogromnym zrozumieniem i hojnością, mimo że byliśmy wystawcą, który potwierdził swój udział dopiero na krótko przed terminem. :D

BRAINR otrzymało w ostatniej chwili możliwość zaprezentowania udanego przypadku cyfryzacji grupy Lusiaves, a nikt nie mógł tego zrobić lepiej niż dyrektor generalny i współzałożyciel Paulo Gaspar.

Wspaniale było widzieć niemal pełną widownię, mimo stosunkowo ograniczonych działań w mediach społecznościowych...

Zespół jest dumny ze swoich korzeni, wizji i trakcji, a Paulo przekazał tę wiadomość z pasją i skutecznością, które są mu przypisywane. Tak skutecznie, że niektórzy uczestnicy seminarium odwiedzili stoisko i stali się potencjalnymi klientami: firma produkująca przetworzone owoce i inna z sektora mrożonek. Wszystkie borykają się z podobnymi wyzwaniami — wieloma trudnościami w zakresie efektywnego łączenia produkcji, magazynu, odpowiedzialności zespołu, identyfikowalności i zarządzania partiami.

‍

Cel osiągnięty?

Przez kolejne dwa dni targi trwały dalej, a my mieliśmy okazję pogadać z potencjalnymi klientami i partnerami. Ale najważniejsze były fajne rozmowy w zespole, które były świetnym zakończeniem. Zespoły potrzebują czasu, żeby budować i rozwijać relacje w różnych sytuacjach. Dni integracyjne są super, ale to tylko jedna z wielu sytuacji. Jedną z kluczowych zasad przywództwa Amazona jest „budowanie zaufania”. Budowanie zaufania wśród potencjalnych klientów i partnerów następuje naturalnie, gdy w zespole istnieje solidna podstawa zaufania. To właśnie wyróżniało BRAINR na targach (nawet pomimo lokalizacji stoiska dalekiej od najlepszej): u podstaw wszystkich dyskusji na temat technologii, sztucznej inteligencji, produkcji żywności, oprogramowania MES, systemów ERP i innych leżał prawdziwy entuzjazm związany z uczestnictwem w targach jako zespół!

Podczas cotygodniowego spotkania marketingowego, gdy pojawia się to ważne pytanie, odpowiedź brzmi: tak, cel osiągnięty!

‍

Bądź o krok przed innymi dzięki najnowszym informacjom

Zajrzyj na naszego bloga, żeby poczytać historie, lekcje i zakulisowe informacje z prawdziwych projektów. Tam dzielimy się tym, co działa — i tym, czego się nauczyliśmy po drodze.